每個(gè)人的消費(fèi)需求千差萬別，比如：實(shí)用、喜好、虛榮、好奇、漂亮、實(shí)惠等，無論銷售什么產(chǎn)品，我們首先要了解消費(fèi)者的心理。消費(fèi)者購買產(chǎn)品是為了滿足自己的生活需求，更是為了享受到購買產(chǎn)品后的心理滿足感，也就是說消費(fèi)者追求的不僅是產(chǎn)品本身如何出眾，而且是產(chǎn)品能使他變得不同。
顧客進(jìn)店后的溝通十分重要，首先要弄清楚消費(fèi)者真實(shí)需求。比如萬事利專營店開業(yè)期間，有一對六七十歲的老夫妻進(jìn)店買絲巾，為什么能成交呢？面對他們不需要過多介紹絲巾花色有多么時(shí)尚漂亮，而是要講戴上我們的絲巾能對肩頸起到保護(hù)作用，品質(zhì)好能戴許多年。我們在介紹時(shí)突出實(shí)用性和對健康的重要性，滿足了兩位老人的心理需求點(diǎn)，銷售自然水到渠成。
其次是進(jìn)行專業(yè)的消費(fèi)引導(dǎo)。八月初，某女士進(jìn)店看衣服，在溝通過程中了解到她的孩子婚期將至，有置衣需求，因此我們就向她推薦了高端旗袍并引導(dǎo)試穿，過程中講明我們可以從杭州廠方進(jìn)行高端定制。產(chǎn)品的材質(zhì)、做工、定位與她的氣質(zhì)極度符合，滿足了她喜歡與眾不同的需求點(diǎn)，滿足了她的高端身份地位，還可以給她渲染一種場景，比如在婚禮現(xiàn)場她將會有多么地萬眾矚目。以前她自己結(jié)婚的年代沒有這么隆重過，現(xiàn)在也算是彌補(bǔ)自己過去的遺憾。期間她一直提出各種問題，比如短袖馬上過季、沒什么場合穿、不好打理、價(jià)格太高等，那么我們就針對性地為這位尊貴的女士一一排憂解難。我們說，我們的旗袍是重磅絲垂墜感強(qiáng)、不易起皺褶，過兩天天氣漸涼時(shí)，外面搭配一件中長款黑色針織衫，日常出門絕對是人群中的亮點(diǎn)。最重要的是強(qiáng)調(diào)我們的品牌是高端產(chǎn)品，雖然不存在打折情況，但是感覺您是真的喜歡，而且家里有喜事，我們盡力給您申請最大的優(yōu)惠政策……最終這位女士買得非常開心，同時(shí)還增加了復(fù)購機(jī)率。
其實(shí)，銷售到最后比拼的也就是對消費(fèi)者心理需求的滿足，做到想消費(fèi)者所想。日常來店顧客試穿時(shí)，我經(jīng)常會問：方便我給您拍張照嗎，覺得您穿我們家的衣服特別合適，留著以后給別的顧客看看打個(gè)樣。一般大家都會欣然接受，這就是人性需求點(diǎn)，感覺到被關(guān)注、被認(rèn)可，會在心理上對你產(chǎn)生認(rèn)同，增加了進(jìn)一步交流的機(jī)會，增加了促單成功的概率；即使這次沒有成交，也在她心里留下了印象，給下次交易留下伏筆。一句話，商家只有準(zhǔn)確捕捉到消費(fèi)者需求點(diǎn)才能立于不敗之地。
?。ㄈf事利專營店 吉星竹）
